【經驗】中醫養生館拓客背后的邏輯詳細介紹，看完業績翻翻！

　　中醫養生館拓客背后的邏輯詳細介紹，看完業績翻翻！拓客對于我們中醫養生館來說是一個永遠的主題，以往我們在做拓客的時候，喜歡看一看我們的競爭對手做了哪些拓客活動，然后我們在他們的基礎上加上我們的一些特色，在價格上做一些優惠，好，我們就完成了一次這樣的一個拓客活動。

　　效果有的時候差強人意，大多數的情況下效果并不是很好，所以我們就會發現了，我們當做了一次拓客活動之后，后面我們就需要連著做好幾次拓客活動，才能滿足我們每個月的對業績的需求。

　　很多我們中醫養生館的新的操盤者、操盤手、新的創業者，一談到拓客也是感覺很頭疼，為什么會有這樣的問題?為什么拓客感覺拓了之后效果不是很好?感覺我們拓來的都是一些愛占便宜的轉化率很低的一些客人。

　　所以我覺得我們有必要了解一下我們在拓客背后的一些邏輯思維，我們要了解一下拓客它身的一些基本的運營規則，這樣的話我們才能夠真正的找到一條只屬于自己中醫養生館的拓客的一個解決方案，最終我們每一個中醫養生館的老板，我們都成為營銷拓客的高手，這樣我們的中醫養生館才會能夠真正的持續的產生盈利。 這也是符合我們最開始開一家中醫養生館的初衷。

　　首先和大家分享一下我們中醫養生館拓客的三大誤區，我們一定是在某方面做了錯誤的事情，所以才沒有產生一個我們正確想要的結果。

　　一、中醫養生館拓客的三大誤區

　　第1個誤區就是因為和第三方合作的太多，寄希望于第三方，所以失去了自主突破能力。

　　其實我們完全可以和拓客公司合作，也可以和廠商合作一起去做拓客，這些都沒有任何問題，而問題在于什么?我們對于第三方公司產生一些依賴，這種依賴比較強，所以我們做來做去我們總是和一些第三方公司去合作，結果是什么?結果我們失去了自主拓客的能力，失去了這種自主拓客能力，我們就失去了一半的營銷能力，我們的拓客能力退化了，營銷能力退化了。

　　所以我們在經營和營銷上失去了自主權，我們不能寄希望于別人，怎么辦?我們必須要有一定的自主度和能力。當然如果我們是一家新店開業，或者是我們上一款新的產品，必須要和第三方合作，那么我們也可以跟第三方合作，實現一個什么冷啟動，借助第三方的力量，實現冷啟動，多做一些外拓的事，少做一些內拓的事。這種拓客做多了，我們會發現和第三方合作的時候，大多數的利潤被第三方分走了，我們自己剩下的比較少，所以得不償失。

　　第2個誤區就是拓客恐懼癥。

　　很多我們中醫養生館的操盤者，上至老板、下至普通員工，哪怕是前臺甚至掃地的阿姨都患有拓客恐懼癥，害怕拓客，拒絕拓客、看不起拓客，為什么?因為害怕被拒絕，因為現在去做拓客很辛苦，去賣卡很難賣，但殊不知這里面其實我們如果要去做自主拓客，還有一個更深層次的原因，就是員工能夠感受到拓客的艱辛，他才會更好的服務客戶!

　　我在應經12年了，之前經常幫助店家外拓，而且都是裸拓，什么是裸拓?就只是拿一張拓客卡，什么禮物都不拿，把這種破卡賣給陌生人，98塊錢的拓客卡還是挺優惠的，但是沒有任何東西去輔助賣這張卡，每次拓客結束去做總結會的時候，有人說我們應該這么做，有人那么做，有人說我們應該去怎么去優化拓客各個環節，但是大家說的最多的是什么?就是一種感受，說我回去以后一定要珍惜我的客人，我一定讓我的員工珍惜我們過來的客人，來一個客人實在是太難了，實在太不容易了。

　　以往我們在門店客人如果不是特別好，我就把他pass掉，這個客人感覺不能特別成交，我就不理他，我就不和他說話，我就冷落他，甚至是慢待顧客，無所謂，他覺得客人很多，反正都會有客戶進店的，等他自己真正去做了拓客的時候，他才知道原來拓客這么難，我和50個人去打招呼，能停下來聽我說的也不超過5個人，能真正買一張卡的可能100個里面可能只有一個人或者是兩個人，所以你看我們要求我們全員進行拓客，上至老板下至員工，甚至是做飯的阿姨都要去做拓客，并不僅僅是為了拉新客戶到店，更重要的是什么?是解除我們對拓客這種事情的一個恐懼癥，讓他們對拓客這樣艱辛有一種認知，才能夠更好的服務好我們現有的客戶和以后到店體驗的客戶。

　　第3個誤區是拓客與留客脫節，就是我們拓客和留客這個環節產生了一個脫節。

　　營銷理論里面有4個要素，就是拉新、轉化、復購、裂變，拉新就等同于我們現在所說的拓客，那么留客就等同于轉化，轉化就等同于留客，把一個新客人轉化成購買各種卡項就是轉化了。

　　那么復購呢，就是他再去買其他面部身體的其他的卡項，或者是解決方案或者是套盒等等，產生重復的消費，最后裂變，裂變讓他能夠介紹更多的客人到我們店里來消費，所以我們看你想可以拿到成績真正能賺到錢的拓客活動，就是我們的拓客卡和留客卡，他必須是有一套完整的邏輯關系的。而往往我們很多在去做自主拓客也好，或者是第三方拓客也好，我們的拓客卡和留客卡的環節，它這樣的是脫節的，它是沒有邏輯關系的。

　　我們拓客卡賣的是面部項目，我們留客卡賣的可能是身體項目，但是他們有個特點就是比較便宜，或者是我們拓客卡38塊錢做4次面部的項目，然后留客卡是1980做20次，同樣的項目，你說他這樣的邏輯關系怎么成立呢?

　　客戶他有正常的判斷，他都覺得留客卡太貴，所以我不買，這個留客卡的價格定的太高，所以我不買，那怎么辦?

　　有一些第三方公司講的的很好，就大量的送禮物，幾十塊錢買的禮物好像是幾百塊錢，想通過禮物來進行這樣的一個客戶轉化，有沒有效果?會有效果，但是需求呢，因為很多客人因為是要了這些禮物，什么洗腳盆、什么解毒機、什么按摩坐墊，對不對?我們想要這些禮物，通過這些禮物促進客戶買了一張幾百塊錢的留客卡，但是他還是留不住，因為我們沒有挖掘到需求，所以這里面最大的一個誤區就是什么呢?

　　就是我們在設置拓客卡和留客卡的環節的時候，一定是有一定的邏輯關系，我們在去賣拓客卡，這樣客人來了，我們要挖掘到他的需求，然后根據他的真正的需求，我們再去推我們相對應的留客卡的環節。明明人家是腳疼，你非得弄一個頭療卡，明明人家頸椎有問題，你現在沒有頸椎卡，然后你非得推一個面部卡，這種事情比比皆是。所以第3個誤區就是叫做拓客與留客脫節。

　　好，那么說了這三個常見的誤區之后，接下來和大家分享一下我們中醫養生館拓客的三個正道。

　　二、中醫養生館拓客的三個正道

　　我們有沒有正確的道路?一定是有的。好，那么哪三個正道?我們先了解一下。

　　第1個正道就是我們中醫養生館的三種產品類型。

　　流量性產品、頻次性產品和盈利性產品。那么獲客卡很顯然就是一種流量性產品，顧名思義，它能夠給我們帶來大量的新客流量到店流量，對不對?客流量到店的客流量。所以說拓客卡是一個典型的流量型產品，而頻次性產品是什么?是這種產品客人買了之后，它能夠增加我們多次到店的數量，就像是我們留客卡，比如說860元10次，比如說1000塊錢20次卡，或者是2000塊錢、30次卡等等這種頻次性產品，這是留客卡，而真正的盈利性產品后面可能就是一種大項目，比如說是我們的私密或者是我們外聯賬目或者是我們自己賣的一些解決方案等等，這三種產品的類型構成了一個我們門店的產品鐵三角，或者叫做金三角，流量型帶來流量頻次型帶來頻次，然后盈利型帶來利潤。

　　很顯然我們賣拓客卡是賺不到，我們賣游客卡也基本是賺不到錢的，所以這之后也認證了，我們經常和第三方公司合作的時候，拓客公司可能在我們的拓客卡或者是留客卡上就分走了我們更多的利潤，我們就更沒有利潤了，所以說有些拓客，感覺是拓了很多人進來，后面沒有利潤，也就是這個原因了，我們不但沒有利潤，而且還要把利潤分給別人。好，那我們今天來看一下第1個正道是什么呢?就我們打造一款流量型產品，就是拓客卡，拓客有4要素，第1個就是價格，這個價格不要做到128，然后十幾次，太大了，我們可以做到28到38元，最多是48元這個價格，然后次數也可以做到3-4次就可以了。

　　不要太多，然后也不要去一下做10個項目，這個太不聚焦了，我們是要去做聚焦，你可以自己做到4選2，38塊錢卡可以去做到有4種項目，然后任選其中的一項或者是運選其中的兩項或者4項都選，反正總之4個項目最多你不能超過4次。無論是選一個項目，你可以做4次選，兩個項目的話，你每個項目可以做2次叫做4選1卡或者4選2卡，這是可以的，沒有問題。價格也就是28-48元之間，內容的話就是我們拿出我們最拿手的項目，然后同時這個項目是各種其他我們能夠推的項目的一個入口，對吧?

　　做這種項目的話，其實我們客人過來去做服務的時候，我們能通過他這種項目做的這個項目，能夠挖掘到他更多的需求的時候，就是一個非常好的內容，比如說很多做皮膚管理的一些門店，他們都特別聰明，他在拓客卡里面放上了一個價值480元的皮膚檢測，可能有人會說皮膚檢測都是免費的，但是人家就把皮膚檢測標注的價格很高，當你去做皮膚檢測的時候，恰好我們又說的比較專業，讓客戶信服度比較高，其實你可以直接就推套盒，直接可以推更貴的解決方案，是還是不是?所以說你就縮短了很多成交的這樣的一個路徑，這樣也是可以的。

　　內容的話就是我們放一些能夠立馬見效的，能夠快速建立信任的一些這樣的一個體驗項目，跟后面還要有一些關聯關系，還不夠，有了價格，有了內容，我們還要去放置一些實物禮物，這是以往我們去做拓客卡的時候，大家常不太常用的，這里面我給大家分享一下，你的拓客卡里面是可以放一些價值成本十幾塊錢幾塊錢的這樣的什么跟美容有關的一些小儀器，比如說補水神器，比如說黃金按摩棒，比如說我們的微電流做提升的小儀器等等，淘寶上或者是阿里巴巴上幾塊錢10塊錢出頭，所以這就是是要放一些實物、禮物這，當我們去推這種拓客卡的時候，賣這種我們拓客卡的時候拿著禮物，這樣的話就更容易去買這張卡，就感覺是在勾搭一下，對不對?還有的話就是我們我們如果再有預算，可以放一個價值一塊錢左右的小鏡子，小鏡子作為一種搭訕禮，我們去做地推，做拓客的時候先給小鏡子然后再介紹，這樣的話會很好的去增加我們的這樣的一個成功率，很多老板在地推倒是很辛苦，愿意去做地推，也不害怕被拒絕，但是他沒有方法直接發傳單時， 10個里面有兩個人是可憐你，這才接了你的傳單是不是?

　　大多數人會拒絕，所以我們現在也要去做升級，你先弄一個見面禮，一塊錢的小鏡子隨便發，是不是?你發出幾百個成本也不是很高，然后我們在一個什么38塊錢的這樣的一個拓客卡里面，再放上一個價值99塊錢的黃金按摩棒。阿里巴巴買才10塊錢左右對吧?然后再有一個什么價值幾百塊錢的一個我們的叫做體驗也好，或者是叫做新客尊享好，或者是叫做新客品鑒的這樣的服務也好，那么只要包裝起來的話是比較豐滿的。好，最后一個要素就是視覺，我們再去設置這些個拓客卡的時候要有質感，絕大部分店家做的一些拓客卡，有的直接就是去做名片的，做了一張名片，然后設計得非常low，這種卡給別人，別人都不想要，覺得太low了，而有的一些愿意去投入的話，可能一張卡成本是大概5、6毛錢，做的是那種雅克力的，然后切了圓角上面寫的vIp而且設置得很高檔，不是花里胡哨的，上面寫的價值680塊錢免費!

　　什么4個項目看起來非常高檔，然后設計的也比較簡約，所以說你看這種卡和一種普通的那種換五顏六色的一種宣傳單，哪些哪種會更容易被我們的我們去遞推的對象所接受!很顯然是那種高級設計的!

　　所以說我們拓客的第1個正道，就是你要設計一款符合我們意向客戶需求的，符合他們審美能力的一張拓客卡，里面包含了價格、內容、實物、禮物、見面禮和一些視覺上的設計，這是第1個正道。

　　第2個正道就是我們拓客管理的方法。

　　為什么這樣說?我們為什么會要和第三方合作?是因為我們不懂拓客的一些管理的工作，比如說激勵我也不會培訓我也不會，其實很簡單，如果您是中醫養生館的操盤者老板娘，這種做拓客管理這件事情是你不可以，你是你必須要去愉悅的，你不能逃避的一個門檻，就是我們自己必須具有拓客的管理能力，我們當然可以自己身先士卒的去賣拓客卡，但是我們還要管理好這個團隊。

　　主要是這樣，主要是有三要素，第1個要素就是培訓，至少2個小時以上的培訓，有人說太夸張了，為什么要2個小時?以往我們自己去做拓客的時候講一講就行了，大家在一起，然后有人站著有坐著說半個小時怎么做，然后大家去做拓客了是吧?但是我們要做2個小時以上的培訓，這里面主要去講話術，詳細的去講我們拓客的這樣的一個邏輯，然后對我們員工進行一定的心理建設，進行一下這種預期，對不對?

　　進行這樣的培訓，最重要的就是培訓當中，我們要花出大量的時間去做演練，各種演練、小組演練、相互演練，各種演練的方式和被拒絕的方式等等，把所有的話術爛聚于心，張嘴就能說出來，為什么要買這樣?

　　我們送這些東西有什么好處?這張卡也是怎么如何去解除客戶的抗拒，讓客戶愿意買這張卡的，我們是怎么去來塑造?我們中醫養生館有多好，我們是不強制推銷的，而且我們也不會去做什么隱性消費等等，這些都要去做些培訓。然后這種培訓要2個小時以上，確保大家所有人都能夠熟練的去說出來，熟練地去理解我們的話術，進行1對1的演練，最終是理解我們整個這樣的一個邏輯，他們理解了之后就愿意去做了。

　　第2件事情就是激勵方面的，在做拓客激勵的時候，一定是階梯式性的設置，做一個一保底，千萬不要去做一個很高的保底，比如說每個人要必須賣出20張卡，這就瘋了，是不是太難賣了，對不對?你可以做一個很低的保底2張卡，只要你能賣出兩張卡就不罰你，然后做一個高標，高標是可以高的，低標、中標、高標，然后每一階段的標準是不一樣的，比如說你賣出兩張卡就不罰你了，如果賣不出去就罰一張卡的價格，大家都能接受幾十塊錢沒問題，然后比如說你賣了10張，那么一張卡我們獎勵可能是這張卡的一半，比如說你是賣28的卡就獎勵14塊錢，如果說10張以上這張卡就可以獎勵什么28塊錢一張卡，我們可以獎勵他的25塊，對吧?

　　都可以獎勵給他沒問題，就是什么讓我們的團隊有這樣的一個激勵斗志，但前提是這種拓客卡不能賣給老客戶，也不能動用老客戶資源，我們就是要陌生拜訪，就是要去做地推，有些人說我朋友圈發一發行不行?我建議你賣這種卡的時候，你就是先去做地推，因為我們一家中醫養生館只能服務三公里的這樣的一個客戶范圍，網上是沒有邊界的，是星辰大海，所以做地推就是提升我們中醫養生館在你周圍三公里的一個知名度，一個品牌聲宣傳度的一個最好的方法，就算這個人不買你，但是他也知道了，以后如果有需求，他也會想到你，我們在一個地方開一家中醫養生館，從開始甚至到倒閉，絕大多數人都不知道我們的存在，這不得不說是我們經營者的一種悲哀。

　　所以我們做中醫養生館的拓客，做中醫養生館的推廣和宣傳，一定是以地推為主、網絡為輔，小區社區的這樣一個滲透率的。所以說我們就要去做一些高標，然后激勵我們的團隊，不僅是在做地推，不僅是拉客戶到店，不僅是賣卡，他也是一種宣傳，關于激勵的話還要去分團隊，哪怕我們店里只有4個人，你也要分兩個團隊，是不是?如果你只有三個人，你也要分兩個團隊，分團隊之后能夠激勵大家這樣的一個斗志，而且的話團隊行動的話，大家能夠相互的幫扶，相互的鼓勵和打氣，放棄成本也會比較高，就不會干兩天就泄氣了，分團隊的話就有團隊的隊名、隊呼，這些大家都是比較了解的，團隊要有一個目標，是沒有什么問題的。

　　那第3個門道就是考核，我們要求是一天一總結、一天一考核，每天我們去建立這樣的專門的拓客群活動群，我們活動期間每天每個人做了多少啊，還差多少，差了多少，應該拿多少獎勵，每天都在群里面去做總結，每個人每天回去的時候都要去發一段語音，總結一下今天拓客的感受，這個就是很重要，考核很重要，每叫做日清日高，每天一總結，每天一考核，這是幫助我們把拓客活動持續的推下去的，有些中醫養生館的老板，我們自己去做拓客的時候，三天樂，前三天還可以，本來我們計劃是一個星期或者是兩個星期，等到第3天第4天的時候就放棄了，是絕對不能放棄的，哪怕哭哪怕爬我們也要爬7天，爬一個星期爬兩個星期把這個活動做完，達到一個這樣的目標，我們老板的這樣的一個帶頭作用就非常重要。

　　第3個正道就是挖掘痛點。

　　是什么意思?當我們再去進行拓客的時候，客人來了之后是給他做服務嗎?在第2次第3次在給他做服務的時候，我們的美容師要去挖掘顧客的真正的需求和痛點，對不對?

　　小白兔愛吃胡蘿卜，但是他去釣魚的時候，總不能拿胡蘿卜給魚當魚餌，對不對?挖掘到客戶的痛點，不是我們想賣什么?是發現客戶想買什么，如果你能挖掘到它的痛點，如果你能在第1秒鐘就挖掘到她的痛點，過10分鐘她可能就成交了。如果你在第4次的時候你還沒挖到這個痛點，你跪下來求他，他也不會成交，對不對?所以我們拓客這樣的一個本質，讓客戶到店里面進行體驗，進行感受，進行品鑒，進行尊享服務，它的核心目的就是挖掘到顧客的痛點，挖掘到顧客的一個真實需求，各位這才是一個真正的拓客的正道，是一個正道，如果你不知道痛點，你永遠無法成交他，這一點的話請各位一定要去注意。

　　好，最后再和大家分享一下，關于我們的中醫養生館拓客的三把神斧，不僅僅是中醫養生館養生店，美甲店紋繡店都可以去這樣去做。

　　三、中醫養生館拓客的三板神斧

　　第一板斧:測試拓客，測試之后找到最佳路徑和方法。

　　第二板斧:剛性拓客，大規模高強度拓客1周，打造第批種子顧客。

　　第三板斧:柔性拓客，日積月累，簡單的事情重復做。

　　我們三板斧過后我們能贏就贏，贏不了我們就再來三板斧。

　　那么第一板斧叫做先測試再放大，是什么意思?就是我們在去做拓客之前，我們先小范圍的先試一試，看測試一下什么樣的價格什么的禮物最好，然后測試之后找到一個最佳的路徑和方法，我們就可以大范圍的去進行做客，很多老板沒有做，沒有這種思維，測試思維其實是一種典型的互聯網思維對吧?

　　小范圍的先去做一下，然后找到一個最佳途徑和方法，沒有這種測試思維，轟轟烈烈，根據自己的想法去搞了一場活動，搞了一些禮物，然后發現沒人買單，很失敗很受挫，然后接下來幾個月都不想去做拓客了，然后每天去發朋友圈，那能有效果嗎?對不對?所以說我們在任何去我們想拿到一個很好的結果的時候，要先進行測試，測試之后找到最佳的路徑和方法，在大面積進行，這是第1把神斧。

　　第2把神斧叫做剛性拓客，剛性拓客是什么意思?

　　剛是剛強的，就是我們要做拓客這事情的話，就是要大規模、高強度、持續的拓客，一個星期至少要一個星期，打造第1批種子客戶。

　　但是你也不要拓一個月太累了，所有人都累垮了，一個星期最佳，最長不要超過兩周，那么這一周到兩周的時間，以大規模、高強度全天的拓客服務都不做了，留個前臺。

　　目的是打造第1批種子客戶，就是你在你的小區、在你的寫字樓、在你的整個三公里的營業范圍之內，你能夠快速的圈第1批種子客戶，然后拓客結束之后，所有人馬上全力以赴投入服務和轉化當中，這叫做剛性拓客，就是大規模極端經營的行動。這是第二板斧。

　　第三板斧砍出去，你這個生意就起來了，那叫做客柔性拓客和剛性拓客是一個正好對應的反義詞，柔性就是像水一樣柔軟的，日積月累，潛移默化，簡單的事情重復做，培養一種拓客文化，什么意思?就是我們每天在不忙的時候，大家輪著出去發一發卡，或者是免費的，或者是賣，我們的拓客卡日積月累，一天拓來一個也行，一天拓來兩個也可以，但是你知道嗎?每天大家都輪著出去拓客，你一天拉進來一個人可以嗎?沒什么太大問題，那一年300多個新客到店，千萬不要低估了我們柔性拓客的力量，重點是堅持，所以說你簡單的事情重復做，就培養出了一種拓客文化，再來的人，他也就隨著我這種文化，他就接受我們這種日積月累的拓客，那么能帶來的這種效果可能比我們異常剛性拓客帶來的效果更好，而且同時大家也適應了這種文化，那么我們的生意就會源源不斷，所以你這三把斧砍出去，只要你的產品和服務沒有什么太大的問題，只要你是真真正正的想去做一個中醫養生館，給別人解決問題，那么你這三把神斧砍出去，業績基本就會滾滾而來，而且是持續而來。

　　以上就是中醫養生館拓客背后的邏輯詳細介紹，最后于我送給大家一句話，叫做紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行。那么我們看視頻或者是看文章，得到的方法和道理的話，其實都是比較膚淺的，如果你想真正的去成為一個拓客高手，成為一個營銷型老板，我們帶著門店去賺錢，實現利潤的倍增，那么我們一定要親自去做?放下身段，親自去行動，你才能對這件事情掌握到一個非常極致的了解，成為這個行業的專家。